Cum sa vinzi cui este cel mai probabil sa cumpere?

Dragoș aici,

După o mică pauză, astăzi o să citiți despre cum să vă dați seama către cine este mai eficient să vă concentrați atenția atunci când vindeți și cum să o faceți pentru fiecare categorie în parte!

În ultima vreme am retușat articolele de pe site și le-am redenumit, am mai studiat câte ceva despre secvențele de pre-prelaunch ale unui produs, mi-am pregătit LinkedIn-ul pentru lansarea unui webinar care, de ceva vreme, este în format de prototip și despre care o să vă scriu mai multe vara aceasta,

Până atunci, o să închid cercul de newslettere despre metoda de vânzare pe care o folosesc, iar planul meu este să vă pun la dispoziție un set de articole „end to end” despre ce înseamnă să vinzi, cum să începi și cum să termini.

Ca unui amator de succes, o perioadă bună de timp mi-a fost greu să-mi dau seama cui să vând. Aveam senzația că toată lumea îmi poate fi client, iar rezultatul a fost că îmi concentram atenția majoritar pe cei care nu știau că au o problemă atunci când îmi promovam serviciile! Hint… un hit and miss aici este costisitor, iar acesta este unul dintre cele mai comune hit & missuri.

Aici v-am scris despre ce înțeleg eu că înseamnă o vânzare etică. Printre altele, am pus accentul pe faptul că nu putem vinde dacă nu există o nevoie preexistentă.

În plus față de a avea o problemă, ca cineva să cumpere, trebuie să fie conștient că are problema respectivă, să fie conștient că există o soluție și că soluția este una anume, iar motivele de a evita cumpărarea cântăresc mai puțin decât cele de a cumpăra sau durerea de a nu cumpăra este mai mare decât durerea de a cumpăra!

Cine are o nevoie sau, de fapt, doar crede că are o nevoie? Cine știe că are o problemă, dar nu crede că există o soluție?

Am discutat pe larg aceste lucruri cu mai mulți specialiști, am început să citesc lucrări de strategii de marketing, iar într-o discuție cu coach-ul meu mi-a explicat că există un model de clasificare a prospecților care s-ar putea să mă ajute. O să vi-l las și vouă mai jos, împreună cu instrucțiuni de folosire:

Așadar, există 3 categorii de prospecți, dintre care către două categorii este cel mai eficient să-ți concentrezi atenția:

1. Problem unaware

2. Solution unaware

3. Problem & Solution aware

   
   

a. În prima categorie intră cei care nu știu că au o problemă și nici nu știu că există o soluție.

b. În a doua categorie intră cei care știu că au o problemă, dar nu cred că există o soluție.

Aceasta este prima categorie către care ar fi bine să vă concentrați atenția. Aici obiectivul este să convingi persoana că înțelegi problema, ulterior să prezinți soluția și să tratezi obiecțiile. Aici vânzarea este cea mai simplă, întrucât tu interacționezi cu cineva care trăiește cu un „ghimpe” despre care crede că nu poate fi scos. Produsul sau serviciul tău vine ca o revelație, iar aceștia vor fi puternic înclinați să cumpere de la cel care le-a adus această revelație.

c. În a treia categorie intră mai mulți:

• Cei care știu că au o problemă și că există mai multe posibile soluții, nu știu însă pe care să o aleagă.

  Aceasta este a doua categorie către care ar fi bine să îți concentrezi atenția. Vânzarea aici este despre UVP (Unique Value Proposition), caracteristicile produsului, avantajul competitiv etc.

• Cei care știu că au o problemă, știu că există o soluție, știu și pe care să o aleagă, însă așteaptă un crushing offer, un discount, o promoție etc.

  De aceea este eficace să organizezi din când în când promoții, giveaway-uri, discounturi etc.

• Cei care știu că au o problemă, știu ce soluție există și o vor pe cea mai performantă.

In concluzie:

Dacă îți concentrezi energia doar pe cei care știu că au o problemă, dar nu știu că există o soluție sau știu, dar nu știu care dintre cele disponibile este cea potrivită pentru ei, o să câștigi o groază de timp si vei maximiza sansa de a inchide vanzarea cu succes.

Să ajuți pe cineva să descopere că are o problemă pe care nu crede că o are este un proces relativ greu și ar fi mai potrivit pentru consiliere, coaching sau terapie, sau poate pentru o campanie de marketing de informare, în care să nu te aștepți la prea mult ROI

Sunt convins că, dacă aplici ce ți-am scris mai sus cu răbdare și atenție, vei reuși să-ți îmbunătățești rata de conversie și vânzările destul de repede.

Cred, de asemenea, că, dacă vrei să performezi constant, ai nevoie de susținere din partea unui profesionist! Exact așa cum să fii absolvent al unei facultăți nu te face automat un chirurg, terapeut, avocat, arhitect, inginer etc., ci ai nevoie de lucrul cu cineva care să-ți ofere feedback, așa și dacă vrei să-ți vinzi produsele sau serviciile de consultant sau chiar ca angajat pe piața muncii.

De aceea, dacă vrei să lucrezi cu mine la un obiectiv de performanță, dă-mi un email sau un telefon ca sa stabilim impreuna cum putem colabora!

P.S: Rămâne deschisă invitația: Ce proiecte aveți și vreți să le aduceți în atenția comunității, iar eu să vă spun ce aș face dacă aș fi în locul vostru pentru a avea succes?

P.S.S By the way, suntem aproximativ 50 acum; când ajungem la 150, voi începe să lucrez împreună cu voi la un produs care va fi de folos și celor care au un produs sau serviciu de vânzare, chiar dacă este pe piața muncii sau business to business.